- Определение входящего маркетинга
- Итак, каковы основные концепции входящего маркетинга?
- ПРИВЛЕЧЬ
- SEO
- Блог
- CONVERT
- Призыв к действию - CTA
- Целевые страницы
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- Рабочий процесс электронной почты
- Интеграция CRM и автоматизации маркетинга
- ЛОЯЛЬНОСТИ
- Email маркетинг
- Лучшие практики для входящего маркетинга
- Персона Покупатель
- Путешествие покупателя
- Содержание и предложения в рамках поездки покупателя
- Путь конверсии - Путь конверсии
Последнее изменение 8 января 2019 года в 19:47
15 апреля 2017 г. ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ с 0 комментариев
На протяжении многих лет компании, привлекающие новых клиентов, всегда полагались на традиционный маркетинг, также называемый выездным маркетингом , используя преимущества телемаркетинга, покупки рекламных баннеров в газетах, дорожных указателей, рекламных роликов, низкопрофильных списков адресов электронной почты и продаж. от двери до двери.
Сегодня, с другой стороны, благодаря распространению Интернета и, следовательно, веб-сайтов , социальных сетей и изменению поведения потребителей, концепция входящего маркетинга получила широкое распространение.
С помощью этой методологии компании больше не стремятся искать своих клиентов, а пытаются найти потенциально заинтересованную цель путем распространения ценного контента и использования Интернета .
Давайте вместе узнаем, что такое входящий маркетинг .
Определение входящего маркетинга
Так что же такое входящий маркетинг ? Что это значит ?
Входящий маркетинг является одним из наиболее эффективных онлайн-методов , ориентированных на возможность привлечения новых потенциальных клиентов путем распространения полезного , актуального и качественного контента . С помощью входящего маркетинга потенциальные клиенты находят компанию по каналам, доступным через Интернет: социальные сети , поисковые системы (SEO - SEA), блоги и веб-сайты.
В основе входящей философии лежит контент, который должен быть создан для удовлетворения пожеланий и потребностей клиентов и должен распространяться по наиболее правильному каналу в нужное время.
Итак, каковы основные концепции входящего маркетинга?
Контент + Контекст
Содержание должно быть предложено наилучшим образом и в наиболее подходящем контексте .
Контент должен быть образовательным и оригинальным и содержать нечто большее с точки зрения информации и «культуры». Это должно быть изучено, чтобы привлечь , преобразовать , заключить и сохранить .
Контекст движется рука об руку с контентом, который необходимо продумывать исходя из цели, для которой он должен быть предложен.
Входящий маркетинг основан на 4 четко определенных этапах:
- привлечение
- конвертировать
- заключать
- fidelizzare
На каждом этапе должны быть реализованы и реализованы различные стратегии и инструменты для перехвата потенциальных пользователей, которые затем будут преобразованы в клиентов.
То, что я представляю вам, - это методология входящего маркетинга, предложенная HubSpot компания, базирующаяся в штате Массачусетс (США), которая разработала передовое программное обеспечение и которая в 2005 году четко определила, что такое входящий маркетинг и как его следует применять.
ПРИВЛЕЧЬ
Важно привлечь на ваш сайт «неизвестных» пользователей (людей, которые не знают компанию), потенциально заинтересованных в контенте, чтобы превратить их в «посетителей».
Методы привлечения новых посетителей увеличить количество посещений сайта они разнообразны и представляют собой основу веб-маркетинга. В частности:
SEO
Обычный пользователь выполняет свой первый поиск продукта или услуги через поисковую систему Google , Bing , Yahoo! , Яндекс и т. Д.
По этой причине важно спланировать изучение ключевых слов углубленный, который идентифицирует правильные условия поиска и наиболее часто ищется пользователями с целью перехвата правильной цели и удовлетворения потребностей выбранного ключевого слова / запроса.
После поиска по ключевым словам вам необходимо оптимизировать веб-страницу во всех ее деталях: код, заголовок, описание, заголовки h1-h2, контент, изображения, создание внутренних ссылок и т. Д.
Цель состоит в том, чтобы добраться до первой страницы Google по определенному ключевому слову или поисковому запросу .
Блог
Блог позволяет привлекать новых посетителей, публикуя интересные и познавательные статьи и идеи, которые могут удовлетворить потребности пользователей. Сообщения блога должны следовать четко определенному редакционному плану , чтобы обеспечить Google всегда свежим и новым контентом (на основе SEO), а пользователям фиксированную встречу в определенные дни недели в своем блоге.
блог и, следовательно, весь сайт должен стать ориентиром для своей цели и должен предоставлять все более подробную и углубленную информацию.
С помощью социальных сетей , Facebook, Linkedin, Pinterest, Twitter, Instagram можно быстро и быстро распространять контент. Также благодаря возможности проведения целевых платных кампаний , например, в рекламе Facebook, вы сможете распространять контент в социальных сетях и увеличивать круг читателей.
CONVERT
После привлечения посетителей на ваш сайт, пришло время преобразовать их в контакты, получая полезную информацию, такую как имя, фамилия и адрес электронной почты. И как это сделать?
Вам придется предложить им что-то взамен, например, загружаемое руководство или бесплатный вебинар . Вы должны предоставить своему пользователю дополнительную ценность с точки зрения содержания и «культуры».
Отличительными элементами этого этапа являются:
Призыв к действию - CTA
Призывы к действию, т. Е. Кнопки, призывающие пользователя выполнить действие. Снова взяв предыдущие примеры, можно выделить две кнопки CTA : «Загрузить бесплатное руководство по входящему маркетингу» - «Получить бесплатный доступ к нашему вебинару».
Важно, что между призывами к действию существует своего рода линейность, и они всегда одинаковы: мы не должны отвлекать пользователя CTA, которые отличаются друг от друга, но предлагают одно и то же «предложение».
Разумно распределять СТА на странице, размещая их в стратегических точках и выбирая правильный цвет. Оранжевый и желтый, как правило, цвета преобразования.
Целевые страницы
Это страницы, на которые посетители попадают после нажатия на призыв к действию - CTA.
Эти страницы хорошо структурированы и предназначены для конвертации . Они должны поддерживать графику сайта, но не должны содержать элементы, которые могут отвлечь посетителя от потенциального контакта.
У них должен быть четкий заголовок, который возобновляет призыв к действию, у них не должно быть меню и нижних колонтитулов, и они должны представлять простую и быструю форму контакта, которая позволяет пользователю быстро загрузить предложение, предоставив свои данные. Вы можете быть заинтересованы в этой статье, которая говорит о что такое целевая страница и как это сделать ,
Формы должны быть структурированы таким образом, чтобы пользователь в течение нескольких секунд загружал ожидаемое предложение в призыв к действию . Формы должны быть короткими и понятными, желательно с несколькими обязательными полями и выпадающими меню, чтобы ускорить процесс регистрации нового пользователя и иметь упорядоченную базу контактов в будущем.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На этой предпоследней фазе процесса контакт должен стать потенциальным клиентом, и важно действовать в нужное время, когда лидерство «горячее» и готово совершить покупку.
На помощь приходят системы автоматизации маркетинга, которые позволяют точно достичь цели и помогают отделу продаж завершить продажу.
Вот несколько инструментов:
Рабочий процесс электронной почты
Когда пользователь загрузил предложение , но еще не стал его клиентом, важно направить его и подтолкнуть к покупке, обратив его внимание на своевременные и стратегические электронные письма с полезным и интересным контентом, который подталкивает его к большому шагу: покупке .
Интеграция CRM и автоматизации маркетинга
Благодаря помощи программного обеспечения для автоматизации маркетинга или интеграции CRM можно оценить, насколько потенциальный пользователь готов совершить покупку, а затем связаться с торговым представителем компании.
Не только: с помощью CRM можно понять, каким образом определенные контакты стали клиентами и какое содержание стало лучше других. Возможность точного отслеживания является одним из больших различий между исходящим маркетингом и входящим маркетингом .
ЛОЯЛЬНОСТИ
Недостаточно преобразовать контакт в клиента.
Процесс входящего маркетинга продолжается, потому что после покупки человек, если он удовлетворен, может продолжать покупать у вас или продвигать свой бизнес из уст в уста и сам стать промоутером . Важно не забыть своего клиента!
Лояльность (также называемая восторгом - восторгом) может происходить, например, через:
Email маркетинг
Посредством электронной почты всегда возможно, даже после покупки, поддерживать контакт с клиентом в автоматическом режиме, предлагая контент и продукты, которые могут быть ему интересны и похожи на то, что он приобрел.
Социальные сети разрушают стену формальностей, приближая компанию к вашему клиенту, и, как и предполагалось в нескольких строках выше, довольные клиенты могут стать прямыми промоутерами предлагаемого продукта или услуги, передавая свои впечатления от покупок в социальных сетях.
Кроме того, социальные сети могут стать прямым каналом в плане поддержки и помощи и, следовательно, улучшить процесс «восторга» на последнем этапе входящего маркетинга .
Лучшие практики для входящего маркетинга
Теперь, когда вы понимаете, что такое Inbound Marketing, вы спрашиваете: «С чего мне начать применять весь этот процесс?» Из « Персона покупателя» и « Путешествие покупателя» .
Персона Покупатель
Прежде чем приступить к реализации кампании по входящему маркетингу, важно определить целевую аудиторию: покупателя .
Персона «Покупатель» может быть определена как своего рода представление типичного клиента и предназначена для точной идентификации клиентов и потенциальных клиентов, упрощая стратегию контента, которая будет предложена во входящей кампании.
Каждое предприятие может иметь 2-3-10 и более профилей Person Buyer, созданных с целью определения полной картины всех типичных клиентов.
Чтобы очертить личность покупателя, достаточно знать клиентов компании и проводить исследования рынка , опросы и интервью, чтобы получить подробную информацию о: поведении потребителей , социальной культуре , возрасте , проделанной работе , хобби и т. Д.
Путешествие покупателя
Путешествие покупателя - это «путешествие потребителя», своего рода путешествие, которое пользователь совершает с момента, когда он вступает в контакт с компанией, предлагающей услугу / продукт, представляющий его интерес.
Путешествие Покупателя характеризуется 3 шагами:
- Осведомленность : осознание проблемы, которая должна быть решена, или необходимость
- Рассмотрение : рассмотрение, поиск решения для решения проблемы
- Решение : решение / заключение, которое направляет клиента к покупке продукта или услуги.
Содержание и предложения в рамках поездки покупателя
Эти фазы идут рука об руку с созданием содержимого, которое адаптируется к трем фазам конверсионной воронки:
- TOFU (Верхняя часть воронки)
- МОФУ (середина воронки)
- БОФУ (Дно воронки)
На этих этапах предлагаемое содержание будет отличаться друг от друга с различными целями и задачами на каждом этапе и должно быть запрограммировано и реализовано, чтобы подтолкнуть пользователя от одного этапа к другому, наметив линейный процесс поиска информации и покупки.
Контент должен быть связан с конкретным предложением для каждой фазы, чтобы заставить пользователя выпустить полезные данные и приблизить их к конверсии:
Предложения будут соответственно:
- TOFU: технические документы, видео, контрольные списки и руководства
- МФУ: вебинары, тематические исследования, брошюры, скидки.
- BOFU: бесплатные версии программного обеспечения, демоверсии и купоны.
Путь конверсии - Путь конверсии
Путь конверсии или путь конверсии в стратегии входящего маркетинга - это изученный и точный путь, позволяющий превратить посетителя сайта в лидера.
Путь конверсии начинается с контента . Содержимое, предлагаемое в статье блога или просто на странице сайта, должно иметь какой-то призыв к действию, который, как только вы нажмете, ссылается на целевую страницу, где вы можете скачать предложение .
Эта целевая страница будет четко структурирована, без верхнего и нижнего колонтитула, чтобы не отвлекать пользователя, с заголовком, который отражает призыв к действию, который пользователь только что нажал, изображением или видео с предложением, которое они намерены предложить. , резюме того, что будет присутствовать в предложении и с контактной формой .
Форма контакта , в зависимости от фазы воронки, будет структурирована по-разному и потребует разных данных.
После заполнения формы пользователь должен быть направлен на страницу благодарности.
На этой странице, где будут заголовки и нижние колонтитулы, те, кто заполнил форму, будут иметь возможность загрузить предложение и предпринять другие действия, такие как посещение соответствующих статей блога, изучение других услуг, предлагаемых компанией, или посещение социальных страниц.
Благодаря передовому программному обеспечению для автоматизации маркетинга или системам, созданным для этой цели, таким как платформа HubSpot , пользователи могут быть вставлены после заполнения формы в рабочий процесс.
Рабочий процесс - это автоматический процесс, который активируется после того, как пользователь выполнил действие и был вставлен в базу данных. В этом случае можно будет автоматически отправлять электронные письма, которые пытаются подтолкнуть пользователя, теперь почти лояльного, чтобы сделать преобразование и стать клиентом во всех отношениях.
В этой статье я объяснил, что такое входящий маркетинг и как он работает: мир, который обязательно нужно исследовать и адаптировать к его цифровой стратегии.
И как это сделать?