Как продажа страховки помогла мне продать услуги SEO

1. Советы по диверсификации
2. Сходства между страховкой и SEO
3. Обрамление предложения
4. Что имеет смысл для вас

Сезон обновления после Google, как правило, является благом для SEO-провайдеров (к сожалению, хороших и плохих). Индустрия не мертва и не умирает, она просто развивается. Фактически, большинство вещей в деловом мире не «умирают», они просто развиваются.

Я полагаю, что смерть вместо развития - это вопрос личных предпочтений. Я предпочитаю рассматривать рынки, вертикали и модели как развивающиеся, потому что это помогает мне выполнять несколько разных вещей:

• узнать, почему определенные практики и возможности исчезли или исчезают
• узнать, что работает сейчас и почему
• объединить эти две основные знания для формирования будущих планов и возможностей

Если все, что вы делаете, оплакиваете тот факт, что определенная область вашего бизнеса развивается после того, что может работать сейчас, то вы наверняка пропустите лодку на следующей волне успеха. Даже если вы не пропустите лодку полностью, вы застрянете в увековечивающей себя игре, всегда преследующей что-то, вместо того, чтобы оказаться перед ней.

Гоняться за успешными моделями, а не создавать их, безусловно, может быть выгодно, но вы должны стремиться к тому, чтобы в вашем бизнесе сочеталось и то, и другое. Будь то совершенно новый бизнес-сегмент (скажем, PPC, если вы в основном занимаетесь SEO) или просто новая тактика (более разнообразное создание ссылок для ваших собственных веб-ресурсов, как один небольшой пример), вы должны смотреть позади себя, слева и справа, и перед тобой.

Советы по диверсификации

Если вы занимаетесь индивидуальной оптимизацией или в основном управляете своими собственными веб-ресурсами, один разумный способ диверсифицировать поток доходов - это заняться какой-то работой с клиентами. Это может быть трудным предложением, это было для меня, потому что многие из нас, кто управляет нашими собственными объектами, не слишком заинтересованы в запланированных встречах (особенно частых) или имеют дело с некоторыми из вечных проблем работы клиента:

• биллинг
• нетерпение
• быстро меняющиеся ожидания
• Красная лента
• много поваров
• написание пользовательских предложений

Многие из этих элементов могут быть сорваны с помощью ясного и откровенного обсуждения того, что вы будете делать, и установки параметров с самого начала. Надеюсь, вы находитесь в положении, когда вам не нужно продавать, чтобы есть; это означает, что экономить на своих силах и избегать привлечения долга - это лучший способ выбрать своих клиентов (по моему опыту).

Если вам придется бороться со всеми, кто ходит в дверь, то пострадают ваши результаты, пострадает ваша репутация, и ваша работа станет большой ношей. Если у вас есть сотрудники, которые имеют дело с клиентами в такой среде, вы, вероятно, со временем потеряете своих лучших людей, и ваше рабочее место станет не чем иным, как потной с компьютерами.

В дополнение ко всем этим негативам необходимость продавать / продавать / продавать, вероятно, означает, что ваша маржа невелика, что напрямую приводит к тому, что клиент не получает надлежащего обслуживания и внимания относительно того, за что им выставляется счет.

Сама по себе продажа может быть самым большим препятствием для вас. До того, как я попал в эту отрасль, я был страховым агентом. Быть страховым агентом мне очень помогло в том, что я смог продать сложный в противном случае продукт людям, которые не имели полного представления обо всех соответствующих предметах (конкретные покрытия, исключения, и так далее). Надеемся, что некоторые из этих советов будут полезны для вас и ваших продаж SEO.

Сходства между страховкой и SEO

Я продал личное страхование (машину, дом, квартиру, квартиру, ювелирные изделия и т. Д.), И это был странный продукт для продажи. Это одна из немногих вещей, которые люди покупают, они надеются, что им никогда не придется пользоваться, и им приходится покупать это каждый год (при условии, что у них есть вещи, которые они должны защищать). Есть несколько интересных параллелей с продажей SEO, как ни странно. Серьезные покупатели на рынках страхования и SEO стремятся защитить ценный актив; в страховании это может быть их дом, машина или жизнь. В SEO это в основном их присутствие в Интернете.

Как и в любой другой отрасли, есть покупатели шин и ценовые покупатели. Я бы предостерег от исключения покупателей цен из списка «предпочтительных» клиентов. Они могут потребовать немного больше предварительной работы, но только потому, что они могут сравнивать затраты, это не обязательно означает, что они дешевы. На самом деле, они могут быть клиентом мечты, поэтому избегание аргумента «хорошо, что они делают покупки по цене, поэтому они должны быть дешевыми», послужит вам хорошо.

Помня, что процесс продажи - это некая странная комбинация ценности, фактов и эмоций, я помог избежать (очень легко попасть в ловушку) продажной цены. Я знал многих страховых агентов, которые продавали по цене и делали это довольно хорошо за короткий срок. Более надежная стратегия на долгосрочную перспективу, и где агенты действительно зарабатывают деньги, заключается в сохранении. Если вы установите ожидание клиента, что ваша единственная выгода для них - это цена, которую он вскоре покинет, по той же причине.

Если вы хотите создать прочную клиентскую базу, вы должны быть в состоянии конкурировать по цене, а не продавать по цене. Вы должны иметь возможность отвечать на вопросы, не связанные с ценой, если вы действительно верите в продукт, который вы продаете.

До того, как стать агентом, я был андеррайтером и отвечал за прибыльный рост деловой книги страхового агентства. Я управлял где-то из 50-75 агентств одновременно. Я могу безоговорочно сказать вам, что агентства, которые избежали ловушки продажи (не конкуренции) по цене, абсолютно убили ее при удержании.

В мире страхования, как и в мире SEO, удержание является критически важной задачей для долгосрочного успеха. Если вы позволите цене определять ваш бизнес, то вы будете участвовать в гонке на дно и станете едва прибыльными производителями ПК.

Итак, как я конкурировал по цене, а не продавал по ней?

• обрамление
• базовое исследование поведенческой экономики

В качестве примера здесь можно привести клиента к пониманию разницы между лучшей ценой, лучшей ценой и самой низкой ценой. Урезанная политика, которая не распространяется на все, что они хотят покрыть или нужно покрыть, что на 300 долларов дешевле, чем то, что я продаю, не лучшая цена или даже лучшая цена по сравнению с моей ценой. Это самый дешевый, но не самый лучший.

По моему опыту, большинство людей, у которых есть что защищать (новые автомобили, дома, лодки, ювелирные изделия и т. Д.), Потратят дополнительные деньги на то, чтобы получить политику качества от того, кому они доверяют, которому, по их мнению, хорошо осведомлены, и это тип клиентов вы хотите!

Компания или человек, который ценит свое присутствие в Интернете и маркетинговые инициативы, должны быть готовы заплатить немного больше за более уважаемую работу от уважаемой компании. Если у вас есть доказательства, подтверждающие ваши заявления о том, что вы являетесь этой компанией, вы выиграете больше, чем проиграете, даже если у вас не самая низкая цена.

Обрамление предложения

То, что никогда не работало для меня в продажах SEO, было заранее упакованными предложениями. Я знаю, что это работает для некоторых агентств, но я всегда чувствовал, что я продаю горячие пирожки и оладьи, а не реальную услугу. Кроме того, со временем рынок становится все более сложным и изощренным, так же как и решения.

Предлагая дополнительные услуги, очень важно для окупаемости инвестиций, поэтому, если вы являетесь SEO-фирмой, возможно, вы начнете предлагать платные, конверсионные и социальные услуги. Дополнения делают цену пакета очень жесткой, если вы делаете это в масштабе. Пакеты значительно идут в ногу с ростом спроса на RFP, но действительно ли вы предлагаете подходящую цену для каждого клиента, а также для вашей прибыли?

Я не понимаю, как вы могли бы пропагандировать пакеты по всем направлениям, потому что суть аргумента «за» заключается в том, что вы можете продавать 2 разных сайта по одной цене внутри разных вертикалей. Если вы делаете это, как вы максимизируете ценность для себя и клиента? Это не так просто. Они в одной вертикали? Хорошо, но конкуренция, вероятно, другая, объем поиска, вероятно, другой, и так далее.

Если вы просто продаете упаковку по заранее установленной цене, это отрицательно скажется на качестве различными способами:

• клиент перегружен
• клиент недооценен
• обрезка углов для экономии прибыли
• недостаточная поставка и получение большей маржи, чтобы попытаться сохранить аккаунт
• не максимизируя баланс между окупаемостью клиента и прибылью компании

Мне нравится использовать пакеты после настройки цитаты, вот где начинается оформление. Как страховой агент, нас обычно заставляли пытаться заставить людей предоплатить полис на год различными способами:

• скидки на полную оплату
• увеличена стоимость использования кредитных карт
• ежемесячные платежи

Так что, если бы вы были моим клиентом, я бы назвал это «скидками за выставление счетов». Возьмите в качестве примера политику на 1000 долларов:

• установление обычной платы за платеж в размере $ 5,00 в месяц на общую сумму $ 60,00 в год = 6%
• большинство компаний дают скидку 5-10% при полной оплате (наличными или чеком), скажем, 5%

Дискуссия будет выглядеть примерно так: «Мы можем сэкономить вам более 10% в год, если вы заплатите полностью наличными или чеком с помощью нашей опции скидки наличными». Или вы можете создать вариант безналичного платежа, который устраняет скидку 5-10% в качестве некоторого удобства. Информация в любом случае одинакова, но создайте ее таким образом, и вы добьетесь гораздо большего успеха с такими регистрациями.

Если вы пойдете по пути индивидуального предложения с предложениями SEO, вы получите все виды преимуществ:

• встроенные возможности продажи (больше ключевых слов / вертикалей, более конкурентоспособные ключевые слова / вертикали, PPC, социальные сети, конверсия и т. д.)
• способность не только перекрестно продавать услуги, но и объяснять преимущества. Объяснение того, как PPC может принести пользу SEO (и наоборот), с примерами, во время доставки цитаты является более мощным, чем просто объединение его в предварительно упакованную, прокачиваемую и дамповую цитату
• нарисуйте лучшую картину в более целостной кампании, специально предназначенной для их бизнеса, по сравнению с предварительно упакованной (добавьте и удалите определенные услуги, которые могут не понадобиться или не иметь отношения после некоторых первоначальных разговоров до цитирования службы)
• воспроизводить цитаты друг от друга (предложите как минимум 3 варианта, стреляя как минимум для среднего)

Цены на пакеты работают намного лучше в мире страхования по сравнению с миром SEO. Варианты страхования и покрытия имеют определенные затраты для них, определенные по заранее определенным таблицам рисков.

В SEO вы должны оценить конкуренцию с неизвестным, постоянно меняющимся алгоритмом в дополнение к определению потенциальной окупаемости инвестиций в мире PPC по сравнению с ценами за клик, которые могут быть повсюду от отрасли к отрасли, а также потенциальной прибыльности от оптимизации конверсии, вы можете помочь быть заинтересованным в предложении.

Возможность настраивать параметры котировок позволяет вам лучше структурировать свои предложения по сравнению с более застойной моделью ценообразования, которую вы видите на страховом рынке (даже если вы все еще можете эффективно внедрять там фрейминг). Конечно, индивидуальное цитирование сопряжено со своими проблемами, такими как время, затраченное на RFP, по сравнению с реальной работой.

Одно из решений непомерных затрат на создание пользовательских предложений заключается в том, чтобы после первоначального звонка для обнаружения / пробного вызова взимать плату, равную нескольким часам вашего времени (или сколько бы времени вам ни потребовалось, чтобы сделать в основном точное предложение или даже приблизительная фигура, если клиенту удобен ассортимент). Если они отказываются от этого, то, вероятно, они не серьезны и, вероятно, не уважают ваше время. Если у вас солидная репутация, вы, вероятно, можете сделать это с некоторым успехом, если вы новичок и не созданы, вам, возможно, придется прикусить пулю некоторое время.

Что имеет смысл для вас

Есть очень много переменных, которые вступают в игру при расчете этого кусочка вашего процесса продаж. Вы можете иметь некоторые расценки, конечно, многие компании PPC предлагают в качестве базового сбора процентную долю расходов. В связи с недавними частыми (и существенными) алгоритмическими изменениями действительно важно иметь возможность составить пакет специально для клиента, исходя из его ситуации, целей и бюджета. Будет трудно основывать свой бизнес на продаже SEO в виде процесса типа виджета (20 ссылок в месяц, 10 статей в месяц и т. Д.).

Некоторые SEO работают на основе всех клиентов, некоторые просто запускают свои собственные свойства, и я думаю, что начинается тенденция, когда SEO делают и то, и другое. Каждая бизнес-модель имеет свои плюсы и минусы, а также множество различных переменных, поэтому один набор советов, скорее всего, не будет резонировать или быть специфичным для всех. Тем не менее, я думаю, что есть несколько общих моментов, которые SEO должен диверсифицировать в работе с клиентами или которые хотят быть более прибыльными на стороне клиента, должны учитывать:

• достичь финансовой точки зрения (денежный поток, задолженность, маржа), где вы можете выбирать клиентов как можно скорее, так как это выгодное положение на нескольких фронтах
• если вы в настоящее время являетесь продавцом упакованного продукта, начните экспериментировать с пользовательскими кавычками (и попытайтесь выставить как минимум 3 варианта)
• попробуйте несколько различных ценовых вариантов для фактического предложения работы и доставки
• быть максимально понятным при обсуждении результатов (из-за этого мои самые большие ошибки - плохо для меня и плохо для клиента)
• до и во время разработки вашей ценовой стратегии прочитайте Книги Рафи Мухаммеда по ценам