Прежде всего, приведем некоторые факты и статистику, которые помогут объяснить, почему ценообразование может быть самым важным фактором успеха для ваших продаж в интернет-магазине.
- Цена считается наиболее важным фактором, влияющим на решения о покупке в 60% электронная коммерция продажи по всему миру, будь то продажи смартфонов, электронные книги или цифровой маркетинг и SEO сервис продажи.
- Число четное выше для развивающихся рынков электронной коммерции.
- Почти 20% трафика электронной коммерции приходится на рефералов с сайтов сравнения цен.
Стоит ли удивляться, что менеджеры интернет-магазинов всегда ищут уловки и хитрости, которые могут помочь им оценить свои товары таким образом, чтобы психологически влиять на покупателей и заставить их нажимать кнопку «добавить в корзину»! В этом руководстве я расскажу о некоторых психологических методах ценообразования.
Интеллектуальные псевдо ценовые баллы
Различные цены, которые вы выберете, окажут огромное влияние на воспринимаемую ценность ваших пакетов продуктов и способ, которым покупатели убеждают себя в совершении покупки.
«Экономист» когда-то предлагал трехуровневое предложение, предлагая подписку только на Интернет за 59 долларов, подписку только на печать за 125 долларов и набор из двух за 125 долларов.
Математически средний вариант кажется нелепым. Однако новый гигант заметил, что удаление средней опции уменьшило количество покупок комбинированного продукта. Это связано с тем, что средний вариант давал ощущение «ценности» комбинированному продукту, стимулируя продажи и психологически подталкивая потребителей стать искателями ценностей от охотников за скидками.
Таким образом, установка фиктивных ценовых точек в вашей ценовой структуре помогает привлечь клиентов, которые сидят на заборе, на игровое поле. Вы можете посмотреть это YouTube видео чтобы узнать больше об этом эксперименте.
Для вашего интернет-магазина эта стратегия полезна, если вы имеете дело с цифровыми продуктами, потому что создание нескольких версий продуктов с, казалось бы, добавочной стоимостью легко. Однако в случае физических продуктов вам нужно подумать об увеличении SKU и о том, что вы будете иметь ограниченный контроль над тем, как демонстрировать сравнительные ценовые показатели для дополненных версий базового продукта.
Цены, которые заканчиваются на 9
Идея ценообразования «очарование» не нова, но работает как новая. И цены на ваши продукты по цифрам, которые заканчиваются на 9, возможно, являются наиболее известными приемами повышения продаж с помощью психологического ценообразования. Применение этого трюка в два раза:
- Цена в 99 долларов вместо 100 дает «рутинное» обращение к идее покупки.
- «Впечатление» от цены может быть уменьшено намного больше, чем на 1 доллар, если цена со скидкой заканчивается на 1 доллар; это потому, что зрители видят цену слева направо и, как правило, пропускают последнюю цифру, уменьшая восприятие значения.
В результате совместного эксперимента, проведенного исследователями из Чикагского университета и Массачусетского технологического института, было установлено, что когда предлагалось одно и то же женское платье по 34, 39 и 44 долл., Большинство продаж осуществлялось по цене 39 долл.
Вы можете прочитать Бесценный Уильям Паундстоун В книге, в которой он проанализировал несколько исследований, проведенных для количественной оценки влияния цен, заканчивающихся на 9. После всего сокращения чисел он пришел к выводу, что продажи увеличатся на 24% (по сравнению с ценами по ближайшему округленному значению) из-за эта цена "очарование".
Закон Вебера о «заметных различиях», применяемый к ценообразованию
Закон Вебера применительно к ценообразованию утверждает, что «просто заметная» разница между ценами двух продуктов прямо пропорциональна первоначальной цене продуктов. Таким образом, при высокой первоначальной цене пользователи, скорее всего, будут игнорировать большее увеличение по сравнению с первоначально более дешевым товаром. К счастью, Вебер сделал анализ численности и предположил, что 10% - это примерно тот порог, после которого потребители начинают реагировать на изменение цены. Итак, если вы хотите повысить цены на некоторые товары, поверьте закону Вебера и:
- Ищите изначально дорогие продукты для повышения цен
- Не увеличивайте цену более чем на 10%
Цена привязки
Цена привязки это психологические феномены, когда покупатель зависит от первоначального стимула, связанного с ценой, чтобы сформулировать последующие суждения о справедливой стоимости товара. Например, вы могли бы продать классные умные часы с парой дополнительных сменных ремешков за 249 долларов, а также перечислить недорогую версию без дополнительных ремешков по цене 199 долларов.
Для любого потенциального покупателя, желающего купить часы за 199 долларов, сделка станет непреодолимой, поскольку первоначальное восприятие стоимости закреплено на уровне 249 долларов, а отказ от пары ремней для потенциальной экономии в 50 долларов заставляет покупателей покупать продукт по более низкой цене.
Вот пример, который мы обсуждали в реальной игре.
Покупая более дорогой ремешок, покупатели чувствуют экономию в 100 долларов, что делает версию этих часов Charcoal бестселлером.
Начните внедрять эти психологические методы ценообразования в свой ценовой пакет и постарайтесь узнать больше о подобных хакерских программах по мере продвижения.